なぜ売れない?プロモーション前に商品の「価値」と「価格」を見直そう

なぜマーケティング施策が
うまくいかないのか?

マーケティング施策に力を入れているのに、なかなか効果が見えない」と感じたことはありませんか?

多くのビジネスオーナーが、広告やキャンペーンなどのプロモーションに時間と費用をかけているのに、思うような成果が得られないと悩んでいます。

その原因のひとつは、商品やサービスそのものにあるかもしれません。

マーケティング施策で成果を出すためには、まず提供する商品やサービスが顧客にとって魅力的であることが重要です。いくら大々的なプロモーションを行っても、商品自体に魅力や価値が感じられなければ、購入にはつながりません。

このコラムでは、マーケティングの基本である「マーケティングミックス」と、顧客視点からの「4C」の視点を交えながら、商品やサービスの価値を見直す重要性についてお話ししていきます。

マーケティングミックスの基本と
「4P」+「4C」視点の重要性

「4P」+「4C」視点の重要性

マーケティングを成功させるには、「マーケティングミックス」という考え方が欠かせません。マーケティングミックスは、「4P」と呼ばれる次の要素で構成されています。

  • Product(製品):どのような商品・サービスを提供するか
  • Price(価格):その商品をいくらで提供するか
  • Place(流通):商品をどのように顧客に届けるか
  • Promotion(プロモーション):顧客にどのように伝えていくか

マーケティング施策の多くは「プロモーション」に集中しがちですが、期待する効果を得るには「4P」のすべてがバランス良く整っていることが必要です。

ここで、さらに重要になるのが「4C」という要素です。4Pが事業者側の視点であるのに対し、4Cは「顧客の視点で考える」ためのフレームワークです。

  • Customer Value(顧客価値):顧客が価値のある商品・サービスと感じるか?
  • Cost(顧客コスト):顧客がその価値に見合うと感じる価格か?
  • Convenience(利便性):顧客が利用しやすいか、簡単に手に入るか?
  • Communication(コミュニケーション):顧客と十分に双方向のコミュニケーションが取れているか?

4Cの視点で考えることで、あなたの商品やサービスが顧客にとってどれだけ価値があるか、またその価値が伝わるかどうかを判断しやすくなります。

誰に、何を届けるのか?

上記の「4P」「4C」に加え、マーケティングを考えるうえで大切なのが誰に(ターゲット)、何を(届ける価値)提供するかです。

たとえばカフェを経営する場合、コーヒーは「商品」そのものですが、それだけでなく、「誰に」=仕事の合間に立ち寄る人に、「何を」=リラックスできる空間を提供しているとも言えます。顧客が求める価値を理解し、それに応じた商品を提供することが、マーケティングの基本です。

心を動かす、選ばれる事業者とは?

マーケティングで「誰に何を提供するか」を考えると同時に、「誰が提供するのか」という事業者側の姿勢も重要なポイントです。顧客に価値ある商品やサービスを提供するためには、提供者としてのあり方や心構えが、顧客の満足度や信頼感に大きく影響します。

質×量×心構えの3要素で届ける価値

提供者の姿勢は、商品やサービスの(クオリティ)や(顧客にとっての適切な提供量)に反映されます。そして、その根底にある「どのような思いで臨むか」という心構えが、顧客に伝わる価値をさらに高めます。

顧客満足を追求する誠実な姿勢やサービス精神を持つことで、期待を超える価値が生まれ、信頼関係を築くことができます。ビジネスに対する一貫した思いが、顧客にとっての安心感と満足度につながるのです。

次に、4Cの中の「顧客価値」と「顧客コスト」に注目し、商品の魅力を再検討することについて詳しくお伝えしていきます。

商品の魅力が決め手になる理由

顧客価値を見直そう

顧客価値

あなたが提供している商品やサービスが、顧客にとって魅力的であるかどうかを見直すことは、マーケティング施策の成功に直結します。マーケティングの基本である「4C」の視点から考えると、まず注目すべきは「顧客価値」と「顧客コスト」です。

顧客価値(Customer Value)とは?

顧客価値とは、顧客がその商品やサービスにどのような価値を感じるかを指します。

例えば、商品が他社にはない機能を備えている、あるいは高品質であるといったことが顧客価値となります。あなたの商品が顧客にとって「価値あるもの」と感じられることが、プロモーションの効果を大きく左右します。

もしも商品に独自の魅力や価値が欠けていると、どれほど宣伝をしてもその効果は限られてしまいます。顧客価値をしっかりと理解し、それを最大限に活かせるような商品を提供することが、マーケティングの第一歩です。

顧客コスト(Cost)とは?

顧客コストとは、顧客がその商品やサービスを手に入れるためにかかるコストのことです。

これは単に価格だけでなく、購入までの手間や時間も含まれます。顧客が「この商品にはこの金額を払ってもいい」と感じるためには、そのコストが商品価値に見合っていることが重要です。

適切な価格設定ができていないと、顧客が商品に興味を持ってもなかなか購入には結びつきません。逆に、価格が適切であれば、顧客は「この商品でこの価格ならお得だ」と感じるので、プロモーションも効果的に働きます。

顧客価値と顧客コストが整うことで、商品そのものの魅力がプロモーションの力を高めるのです。

次では、あなたの商品やサービスにどれほど需要があるかを確認するための、具体的な手順をお伝えします。

「あなたの商品・サービスに本当に
需要があるか」を知る5つの方法

需要があるかを知る5つの方法

マーケティング施策の成功には、まずあなたの商品やサービスに対する顧客の需要を把握することが重要です。しかし、そのための大規模な市場調査などは、小規模ビジネスオーナーやフリーランスの方にとって現実的ではありません。

その点、デジタルマーケティングなら無理なく需要を把握できます。オンライン上のデータで「必要十分な需要予測」を行うことができるからです。その具体的な方法をご紹介しましょう。

1. キーワード調査ツールを活用する

キーワード調査ツール(aramakijakeやrakkokeywordなど)を使うと、商品やサービスに関連した検索ボリュームや人気キーワードを確認できます。関心のある顧客がどれくらい存在するかを簡単に把握できるため、プロモーションの見込みを立てやすくなります。

2. 競合リサーチを行う

市場での需要を確認するには、うまくいっていそうな競合の商品・サービスの動向も参考になります。競合リサーチを行うことで、同じ市場にどれくらいの需要があるかがより明確になります。

具体的には、以下の方法で競合の情報をチェックしてみましょう。

  • 競合のウェブサイトやSNSを確認:どの商品やサービスが多く紹介されているか、また顧客がどのようなコメントやレビューを残しているかをチェックします。
  • SEOツールを使って競合サイトの流入キーワードを調べる:Ahrefsなどのツールを使えば、競合サイトが集客しているキーワードや人気のあるコンテンツがわかります。
  • ECサイトやレビューサイトでの評価をチェック:Amazonや楽天市場などで競合の商品評価や人気商品を確認し、どのようなニーズに応えられているかを見極めます。

3. SNSでのトレンドや反応をチェックする

SNS上で同じジャンルの商品やキーワードの投稿数やエンゲージメントを調べると、顧客がどのような点に価値を感じているかが理解できます。SNSならではのリアルタイムな反応や、顧客の興味を反映した意見が得られるため、比較的簡単に需要がわかります。

4. WebサイトやSNSのアクセスデータを分析する

すでにWebサイトやSNSを運用している場合は、そのアクセスデータを活用して顧客の行動や関心を把握しましょう。どのページや投稿が閲覧されているか、どのような商品・サービスがクリックされているかを確認することで、顧客がどんな要素に関心を持っているかが明確になります。

5. テストマーケティングで反応を確かめる

特定の商品やサービスの需要を手軽に確認するには「Web広告を少額で試す」という方法もあります。SNS広告やGoogle広告を使えば、短期間で顧客の反応を調べられます。プロモーション前にWeb広告で市場の反応をテストし、改善につなげることもできます。

これらのデジタルツールを活用することで、コストを抑えながら手軽に顧客の需要を確認でき、商品やサービスが持つ潜在的な価値も見えてきます。

次に、こうして整えた商品力がプロモーションにどのような影響を与えるかを見ていきましょう。

商品力が整ったら、
プロモーションはこう変わる!

プロモーションはこう変わる

商品やサービスが顧客にとって魅力的で、価格も適切に設定されていると、プロモーション(コミュニケーション)の効果がぐんと高まります。しっかりした顧客価値のある商品を持つことで、プロモーション活動にもいくつかのポジティブな変化が生まれます。

1. 広告費の効率が上がる

商品や価格に魅力があると、顧客は宣伝内容に共感しやすくなり、購買意欲も高まります。そのため、少ない広告費でも確実な効果を感じられるようになります。広告で商品やサービスの価値を明確に伝えるだけで、顧客が自ら興味を持ってくれるようになるでしょう。

2. 口コミやリピート購入が増える

顧客にとって価値ある商品が提供されていると、満足度が高まり、口コミが自然と広がります。また、顧客の満足度が上がるとリピート購入にもつながりやすく、安定した売上が期待できます。これにより、広告や販促の労力を抑えつつ、効率的な集客ができるようになります。

3. 顧客とのコミュニケーションがスムーズになる

商品力が整っていると、顧客に商品価値を伝えるためのコミュニケーションがスムーズになります。例えば、SNSやメールで商品について発信する場合も、顧客に価値が伝わりやすく、より簡単に興味を引くことができます。

このように、商品自体の価値が整うことで、プロモーション活動もより効率的・効果的なものになります。コストを抑え、顧客との信頼関係を築きながら持続的にビジネスを成長させることが可能になります。

顧客視点で商品を見直し、
価値を高めることが成功の近道

価値を高めることが成功への道

最後にもう一度結論を述べます。マーケティング施策の成功には、まず商品やサービス自体が顧客にとって価値のあるものかどうかを見直すことが重要です。

特に小規模ビジネスの場合や、マーケティングに詳しくないビジネスオーナーの方が、いきなりプロモーションを展開することはお勧めしません。その前に「4P」と「4C」の視点から「提供する商品やサービスが本当に顧客に求められているか?」を検証しましょう。それによって、無駄な投資や労力を費やすことなくプロモーションの効果を高め、顧客の信頼を得ることができるのです。

そして、需要の検証において威力を発揮するのがデジタルマーケティングの活用です。さまざまなオンラインデータから顧客の関心やニーズを具体的に把握できるため、的確に商品の価値を検証・調整することができます。

「提供する商品や価格設定に不安がある方は、ぜひご相談ください」
まずは顧客の視点から商品やサービスを見直し、価値を高めることが成功の近道です。あなたのビジネスをさらに魅力的なものにするために「商品力の強化と売上につながるマーケティング」を一緒に考えていきましょう。

個別相談料金

あなたのビジネスの理想の状態や、現在直面している問題や課題を再評価できる良いきっかけともなることでしょう。何かを変えるために、まずはお気軽にご相談ください。

相談時間/1回:60分
個別相談料金:16,500円(税込)